新規顧客獲得のための最適な方法と成功のコツ

新しいお客様を増やしたいと考える企業は多いですが、現実には思うように成果が出ないことも少なくありません。新規顧客の獲得は、単に広告を打つだけではなく、戦略的な視点と地道な工夫が必要です。このコラムでは、新規顧客を獲得するために重要な考え方や取り組み方について、具体的なステップを踏みながら解説していきます。ターゲット設定から施策の実行、さらに実際の成功事例までをわかりやすく紹介し、自社での活用方法も探ります。これから新規顧客を増やしたいと考えている方にとって、ヒントとなる情報を詰め込みました。

目次

1. 新規顧客獲得に向けた基本戦略

2. ターゲット市場の選定とその特性に合った戦略

3. 顧客の関心を引く方法

4. Webの活用で新規顧客を獲得する方法

5. 新規顧客獲得の成功事例とその秘訣

6. まとめ

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1. 新規顧客獲得に向けた基本戦略

■新規顧客を獲得するためにまず決めるべきこと

最初に考えるべきなのは、「自社はどんなお客様に選ばれるべきか」をクリアにすることです。商品やサービスを提供する際に、全ての人に向けたメッセージでは響きにくいもの。たとえば、課題解決をメインにした実用的な商品であれば、困りごとを抱えている人が真っ先に手に取るはず。一方で、「ちょっとした楽しさ」や「日常をちょっとラクにする便利さ」を提供するサービスであれば、その価値を実感できる人に訴える必要があります。

ここで重要なのは、自社の提供する価値と、その価値をいちばん強く求めている顧客像をしっかり結びつけることです。売りたい気持ちが先行してしまうと、つい誰にでも届くメッセージを出しがちですが、これでは逆に誰の心にも刺さらない結果に。

まずは「どんなニーズに応えるのか」「そのニーズは誰が持っているのか」「自社ならではの強みは何か」を言葉にしてみると、次の戦略がとても描きやすくなります。 「誰に、何を、どのように伝えるか」の3点を明確にしながら、発信チャンネルを統一させることが重要です。

■顧客を惹きつけるための基本的なマーケティングの考え方

顧客の心を動かすには、単なる商品の特徴や価格だけでは不十分です。むしろ大切なのは、「その商品やサービスが、自分にとって意味がある」と感じてもらうこと。つまり、価値を感じてもらえる“共感”の設計が求められます。

ここでのポイントは、「伝える」よりも「伝わる」を重視する視点。企業側がどれだけ魅力的なことを並べたとしても、相手に響かなければ意味がありません。では、どうすれば伝わるのでしょうか？

まずは、お客様がどんな思いや課題を抱えているかを丁寧に想像してみることが出発点です。そのうえで、自社の商品やサービスが「その悩みをどう解決するのか」「どんな喜びを提供できるのか」といった視点で、言葉や表現を工夫していきます。

たとえば、健康食品であれば「栄養が豊富」「安全性が高い」といった事実よりも、「疲れにくくなった」「朝の目覚めがスッキリした」というような生活の変化を伝えたほうが、ぐっと共感を得られます。

さらに、表現のトーンも重要です。専門的すぎる言葉や、かたすぎる表現は避け、まるで友人に話しかけるような自然な語り口が、顧客との距離を縮めてくれます。「あなたのために用意しました」と伝わるだけで、商品はぐっと身近なものになります。

加えて、ブランドとしての一貫性を保つことも大切です。Webサイト、チラシ、SNS、接客応対――どこで接しても同じ世界観やメッセージが伝わってくると、顧客の中に信頼感が積み上がっていきます。

つまり、惹きつけるための基本は、「相手の立場で考え、心に届く言葉で語り、誠実な態度で一貫性を持って伝える」こと。地道ですが、これこそが強いマーケティングの土台になります。

次の章では、そうした伝わる工夫を、どの「相手」に届けるべきか――ターゲットの設定と市場の見極め方について、より深く見ていきましょう。

2. ターゲット市場の選定とその特性に合った戦略

■どの顧客層にアプローチするかを決める重要性

誰に伝えるのかを決めずに情報を発信しても、それが心に残ることはまずありません。たとえば、大通りの真ん中で競馬の動画を流すようなもので、馬が好きな人は笑顔を見せるかもしれませんが、大半の人は気にもとめないはずです。

それと同じで、情報を届けるにしても、少しでも自社の商品に興味や関心を持ってくれそうな層に対して言葉を選んでいくことが大切です。

そのためには、「どんな人が、どんな時に、なぜ」商品を求めるのかを考える視点が必要です。 そこには例えば、住所、年代、聞くメディア、家庭構成、行動習慣などを元にした分析が有効になります。

これらを通じて「ピンポイントとなる市場」を見てみると、通りいっぺんの発信よりも、ずっと高い確率で心に届くメッセージを伝えることができます。

最初は少し面倒なように感じるかもしれません。しかしこの精密な言葉選びこそが、最終的にファンになる実際の顧客を生む重要なキーとなります。

■市場分析を行い、ニーズに合わせた戦略を立てる方法

市場データや類似業種の優良企業を参考にすることは、マーケティング戦略を立てる上での大切な手がかりになります。しかし、単に他社の真似をするのではなく、その背景や成功の要因を分析し、自社の実態に合わせてこそカスタマイズが活きてきます。

たとえば、同じ業界の企業がSNS系で成功しているとしても、自社のターゲット層がSNSをそんなに使っていなければ、同じ方法は活用できませんよね。必要なのは、情報をひもとき、自社にとっての最適解を探る視点です。

また、他社の策を解析することは、問題点に気づく手がかりにもなります。「この表現、少し自社にも合わせられそうだな」と感じたり、反応のアングルを見ることで、顧客にどのような言葉が届くのかの気づきを得ることもできます。

お手本のようなデータに触れながらも、最終的に重要なのは自社のアイデアを持ち、顧客にとって最も近い解決策を探しあてることです。

次の章では、そうしてつくりあげた言葉や戦略が、どのように顧客の興味を引きつけるのか。具体的なキャンペーンの考え方について探っていきましょう。

3. 顧客の関心を引く方法

■魅力的なメッセージやキャンペーンで関心を引きつける方法

顧客の関心を引きつけるには、ただ情報を伝えるだけでは不十分です。むしろ「おっ？」と足を止めたくなるような、心に引っかかる一言や印象的なビジュアルこそが、第一歩になります。たとえば、忙しいビジネスパーソンの目に飛び込んでくる広告なら「1日5分で変わる朝の習慣」のように、シンプルかつ具体的で、自分事として想像しやすい言葉が効果的です。

また、ビジュアルの力も見逃せません。写真やイラストがあるだけで、パッと世界観を伝えることができるからです。しかも、見た瞬間に「自分に関係ありそう」と感じさせられると、自然と読み進めてもらえる確率が上がります。つまり、言葉と視覚の両方で“刺さる”仕掛けが必要なのです。

ポイントは、「自分だったらどう感じるか」を基準に考えること。たとえば、「無料体験できます」という表現よりも、「今週だけ、あなた専用の無料レッスン受付中」の方が、特別感があって心が動きやすくなりますよね。

さらに、季節感や時事性を盛り込むのもおすすめです。「新生活応援」「夏目前」「○月末までの限定」など、今だけ感を演出することで行動を後押しする効果が生まれます。

このように、キャッチコピーやビジュアルには“顧客の想像力をかき立てる”工夫が不可欠です。「これ、自分のことかも」「試してみたいかも」と感じてもらえたら、その時点で興味を引くことに成功したと言えます。

■競合との差別化を図り、顧客に強くアピールする

競合と差をつけるために必要なのは、単に「うちの商品のほうが便利」「価格が安い」といった比較だけではありません。大切なのは、その企業ならではの想いが“伝わってくる”かどうか。お客様は、商品そのものだけでなく、提供する人や会社の姿勢・信念に触れたとき、初めて「この会社から買いたい」と感じるものです。

たとえば、同じ商品を扱っている二社があったとして、一方は無機質なスペックだけを伝えてくるのに対し、もう一方は「この商品を開発したきっかけ」や「お客様の声から学んだ改善エピソード」まで語ってくれたら、後者の方が断然印象に残りますよね。

実際、選ばれている企業には“らしさ”がにじみ出ています。それは社員の言葉だったり、パッケージの一言メッセージだったり、SNSでの投稿のトーンだったり。そうした小さな要素が積み重なって、「この会社、なんだか好き」と感じてもらえるブランドへと育っていくのです。

つまり、差別化とは「違いをつくること」ではなく、「らしさを深めて伝えること」。自社の歴史やこだわり、地域への思いなども、顧客との感情的な接点になります。

次の章では、こうして育てた“らしさ”をどのようにWebやSNSを使って効果的に届けていくか、その具体的な方法について掘り下げていきましょう。

4. Webの活用で新規顧客を獲得する方法

■WebサイトやSNS、広告を通じて新規顧客にアプローチする方法

オンラインの魅力は、場所や時間の制限にとらわれずに情報を届けられることにあります。たとえば深夜でも、出張先からでも、ユーザーはスマホひとつであなたのサービスにアクセスできます。これは、店舗や紙媒体だけでは難しいアプローチの幅を広げてくれる非常に大きな強みです。

この特性を活かすためには、WebサイトやSNSの役割を明確に分けて活用することがカギになります。Webサイトは“会社の顔”として、商品やサービスの魅力、他社との違い、導入事例などをしっかり伝える場です。特に初めて訪れる人が「ここは信頼できそう」「自分にぴったりかも」と感じられるよう、明確な“勝ちポイント”をページ全体で演出しましょう。

一方、SNSは“人間味”や“日常感”を伝える絶好の場です。裏側のエピソードやスタッフの声、ちょっとした雑談投稿があるだけで、企業がぐっと身近な存在になります。「あ、この会社感じがいいな」と思ってもらえると、次にWebサイトを訪れてもらえる可能性が高まります。

つまり、WebとSNSはそれぞれ異なる役割を担いながら、お互いを補完し合う存在。コンテンツの内容やトーンに一貫性を持たせながら、それぞれの“らしさ”を活かすことで、より強力な新規顧客へのアプローチが可能になります。

■オンラインでのアプローチを強化することで、リアルの集客も補強できる

ある商品やサービスに興味を持ったとき、人はまずなにをするでしょうか。今や、店を訪問する前にWebで情報を調べるのが当たり前の時代になりました。

これは別の表現をすると、店頭に足を近づけてもらう前の「検討」を、Web上で完結させてしまうようなものです。

たとえばレストランを探している人は、Googleで「店名+住所」で検索し、メニューや価格、口コミのレビューを見てから、ようやく電話をしたり検討したりするようになります。

それだけ、オンライン上での初期コミュニケーションは重要であり、ここで好印象を持ってもらえるかどうかが、その後の訪問、ひいてはサービス購入に至るかどうかを分けます。

そこで、Webでの情報発信やコンテンツの設計は、店頭の集客を支える大事な基盤になります。それは、新規の見込み顧客も、既にオンラインのツールの先で「出会っている」という時代を意味しています。

そのため、オンラインでのアプローチを事前情報の種まきとして、自然に身近な集客への繋がりにするのが、現代の活用法です。

5. 新規顧客獲得の成功事例とその秘訣

■実際の企業事例から学ぶ新規顧客獲得の成功ポイント

料理教室を運営するA社は、Instagramを毎日のように使って、自然に新規顧客を集めることに成功しました。A社の発信は、集客を意識した戦略というより、「らしさ」を大切にしたものでした。

発信していたのは、手作りのパンやスープ、レッスン中の笑顔の写真、スタッフの日常の様子など。特別な広告やキャンペーンを打つわけでもなく、こつこつと発信を続けるだけでした。

その結果、フォロワーたちは、教室のあたたかい雰囲気や笑顔に興味を持ち、自然に「ここに行ってみたい」と思うようになりました。

A社の発信には「集客のために作られた感」や「テクニックを意識したことば」はほとんど感じられません。しずかに続けた発信が結果的に「この教室はいいな」と思わせる力になっていました。

特別な技術や大きな資本を使ったわけではなく、自社の情熱やスタッフの雰囲気を言葉や写真でそのまま伝えたA社。

これは「テクニックによる集客」ではなく、「自社らしさを大切にした発信を続けた結果」と言える例でした。

B社は、メールマガジンをうまく活用して、顧客とのつながりを深めることに成功しました。単に商品やセール情報を伝えるだけでなく、社員のちょっとした一言や社内であった面白い話、日常の何気ない出来事なども一緒に届けるスタイルでした。

このような親しみやすい内容に、「読むのが楽しみ」と感じてくれる読者が現れ、ファンのような関係が生まれていきました。商品と直接関係のない話題であっても、「この会社には人の温かみがある」「いつも気にかけてくれているようでうれしい」と感じてもらうことが、結果的に購買や問い合わせといった行動につながるようになっていったのです。

こうしたメールは、ただのお知らせではなく、「読むのが楽しみなコンテンツ」として受け取られるようになり、ちょっとしたコミュニティのような関係を築いていました。読者は、商品情報だけでなく、社員の言葉を通して会社そのものへの親しみを感じるようになります。

この積み重ねが、企業との心理的な距離を縮め、「何かあればまずここに相談してみよう」と思ってもらえる存在になっていきました。B社のメール発信は、繰り返し顧客との関係を育てる、非常に有効な手段になっていたのです。

さらにC社は、従来のチラシやペーパーメディアといったオフライン手法に頼らず、YouTubeを活用した情報発信に力を入れていました。特に注力したのは、視聴者の“知りたい”を叶える「問題解決型のハウツー動画」です。たとえば、「初心者向け○○の使い方」や「○○業界の最新トレンドまとめ」など、視聴者にとって価値あるコンテンツを定期的に公開していきました。

また、企業の裏側や現場スタッフの紹介、開発エピソードなども積極的に発信することで、単なる商品紹介を超えて、“企業そのものへの興味”を引き出す構成となっていました。これにより、商品単体では伝えきれない企業の想いや姿勢が視聴者に伝わりやすくなり、ブランドとしての信頼感や親しみも醸成されたのです。

加えて、C社は動画のタイトルやサムネイルの作り方にも工夫を凝らしていました。誰が見ても「自分に関係ありそう」と感じられるような問いかけ形式のタイトルや、視認性の高いフォントや配色で構成されたサムネイルは、検索や関連動画経由での流入にも強く、再生回数やチャンネル登録数の向上につながっていきました。

YouTubeは、ユーザーが能動的に検索するメディアであるため、「○○のやり方が知りたい」「困りごとを解決したい」という明確なニーズを持った視聴者にリーチできます。C社はその特性を理解し、単なるCMのような動画ではなく、視聴者が本当に求めている情報を丁寧に届けることで、視聴体験を価値あるものにし、新規リード獲得の流れを築いていきました。

結果として、YouTube経由で企業名や商品を初めて知ったユーザーが、公式サイトへと流入し、そのまま問い合わせや資料請求、購入といった次のアクションにつながるケースが増加。動画コンテンツがきっかけとなって、確度の高い見込み客との出会いを生み出す有効なチャネルとして機能していたのです。

これらの三社に共通して言えるのは、大きな資本や特別な技術がなくても、それぞれの「自社らしさ」を正直に発信し続けていたことです。

どれも、大きなキャンペーンを打つわけでも、新しい技術を効かしたわけでもありません。こつこつとした発信を続けながら、「この企業らしさ」を確立させ、一線を続けていくことで、読む側にとっても親しみや興味を持ってもらえるようになっていました。

その地道な発信が、結果的に最も強いブランドメッセージとなり、顧客の心に深く残る基盤を作っていたのです。

■これらの成功事例を自社にどのように活かすか

成功した企業の例を参考にするときには、その表面だけを真似するのではなく、何が成功を生みだしたのか、背景にある意図や構築を解析することが大切です。

例えば、A社はインスタグラムでの発信を通じて、実際の教室の雰囲気や笑顔を見せることで、不安や疑問を持っていた未経験者の興味を狙い、自然な形で新規顧客を続々と獲得していました。

B社は、メールマガジンを馴染のように使い、問い合わせや購入につながりやすい情報だけでなく、社員の声や社内のストーリーなど、会社の人間味を添えることで、高い関係経緯性を築き上げていました。

C社はYouTubeを使って、問題解決型の動画コンテンツを精功していました。「知って得する」情報をとてもわかりやすく動画で見せ、世界観を伝えることで興味を引き張っていました。

これらはすべて、その企業のターゲットや持っている資源、発信手段を自社なりに合わせて絞り出した「その企業だからできた実践」でした。

ただ、このような成功例を参考にするときは、そのままをまねするのではなく、なぜその方法を選んだのか、どんな資源や人材があったかを分析して、自社らしく組み替える視点が大切です。

たとえば、同じYouTubeを使うにしても、分かりやすく解説できる人材がいなければ、中身が少ない内容になってしまうこともあります。SNSも同じで、相手の反応範囲や利用習慣を見極めずにまねただけでは、思いが伝わらないこともあります。

大事なのは「自社らしさをどう活かせるか」の視点です。すでに持っている資源や人材を最大限に生かしながら、他社例をヒントに自社の実態に合わせてカスタマイズする。これが成否を分けるポイントになります。

私たちは、それぞれの企業に合わせた自社式マーケティングを一緒に考え、実践を心から応援しています。

6．まとめ

新規顧客を増やしたいなら、単発的な広告やキャンペーンだけに頼るのは不十分です。大切なのは、相手の気持ちや考え方に、そっと近づいていくような「心がすっと届く言葉」を選んで伝えることです。

商品を簡単に紹介するのではなく、「誰に」「何を」「どう伝えるか」を明確にしながら、相手が「これは自分のことだ」と感じるような言葉を選んで伝えていくこと。これが、これからの新規顧客群の心を狙う上での基本になります。

そのためにも、企業側の発信としての言葉ではなく、相手の生活や未来のこと、不安や気持ちにそっと手をさしのべるような表現を選びましょう。

たとえば、小さな不安を言葉で解消したり、「それ、あるある」と思わせるようなフレーズをさりげなく入れるだけで、読み続けてもらえる力を持つようになります。

そんな表現を、WebやSNS、メールマガジンなどのチャンネルで連携して伸ばしていけば、その言葉に魅かれた人たちが「この企業なら、この人に聞いてみたい」と思うような、近さを感じてくれるようになります。

成功している企業の発信を見ると、そこには何らかの「自社らしさ」がにじみ出ていることがわかります。デザインや記事、SNSの言葉のトーンや対応の声などが自然ととけることで、「人間味」を感じてもらえるような絡みが生まれ、商品やサービスを超えたファンを生み出す土台ができています。

これらの実践は、けっして大きな費用をかけずともできます。手間がかかりそうなことでも、正確に、こつこつ繰り返していくことで、やがて心に届く言葉として磨かれていくのです。

私たちは、こういった「自社でできる」マーケティングの実現を目指す事業者様を、心から応援しています。

「何から始めたらいいかわからない」「興味はあるけれどやり方がわからない」といった方も、その方の現状に合わせたプランをご提案いたします。

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