リードジェネレーションとは、将来お客様になる可能性がある人や企業との接点を作り、連絡できる情報を得る活動です。

リードは「見込み顧客」、ジェネレーションは「生み出すこと」を意味します。

簡単に言うと、

です。

｜もっと詳しく解説

BtoBの商品やサービスは、Webサイトを見た人がその場ですぐ契約するとは限りません。まず情報を集め、複数社を比べ、社内で相談してから問い合わせることがよくあります。

そのため企業は、いきなり契約を求めるだけでなく、資料ダウンロード、セミナー申込み、相談会、展示会などを通じて、見込み顧客との最初の接点を作ります。これがリードジェネレーションです。

大切なのは、名刺やメールアドレスを集めるだけで終わらないことです。誰のどのような課題に対して、どんな情報を提供するのかを先に決める必要があります。

｜具体例

例えば、製造業向けの業務システム会社が、いきなり「お問い合わせください」と呼びかけても、まだ比較を始めたばかりの担当者は行動しにくいかもしれません。

そこで「システム導入前に確認したい10項目」という資料を用意し、ダウンロード時に会社名とメールアドレスを登録してもらいます。

企業は見込み顧客との接点を得られ、担当者は検討に役立つ情報を受け取れます。これがリードジェネレーションの一例です。

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｜よくある勘違い

リードを多く集めれば売上が増える

数だけでは十分ではありません。自社の商品と関係の薄いリードが多いと、営業活動の負担が増えます。対象とする顧客を明確にしましょう。

資料を配ればリードジェネレーションになる

資料が顧客の課題に合っていなければ登録されません。資料の内容、紹介ページ、入力フォーム、集客方法を一つの流れで考える必要があります。

リードを獲得したらすぐ営業電話をする

相手は情報収集の段階かもしれません。申込み内容や関心に合わせて、適切な連絡方法を考えることが重要です。

｜GuideRunnerの考え

私たちは、リードジェネレーションを「連絡先を集めること」だけで終わらせないことが大切だと考えています。

誰のどんな課題に答えるのか、その人が次に何を知りたいのかまで設計しなければ、資料ダウンロード後の商談にはつながりません。

見込み顧客に役立つ情報を提供し、無理に売り込まず、相談したくなったときに思い出してもらえる関係を作ることが重要です。

｜一言でいうと

｜関連用語

• リードナーチャリングとは何ですか？

• ホワイトペーパーとは何ですか？

• LPとは何ですか？

• CTAとは何ですか？

• インサイドセールスとは何ですか？

  
  

｜教えてマーケ編集部より

最初に「どのような人と出会いたいか」を決め、その人が今知りたい情報を一つ用意してみましょう。集めたい情報より、相手に渡す価値から考えることが第一歩です。

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