ペルソナ設定とは、商品やサービスを利用する代表的なお客様像を、実在する一人のように具体的にすることです。

ターゲットが「どのような人たちに届けるか」を表すのに対して、ペルソナは「その中の代表的な一人」を表します。

目的は架空の人物を細かく作ることではなく、

です。

｜もっと詳しく解説

例えば、ターゲットを

「中小企業のマーケティング担当者」

と設定したとします。

しかし、この表現だけでは、担当者がどのような状況にいるのか分かりません。

一人で担当しているのか、営業と兼任しているのか、予算があるのか、経営者への説明に困っているのかによって、必要な情報は変わります。

そこで、代表的なお客様を具体的に考えます。

ペルソナを設定すると、

• どの言葉なら伝わるか

• どんな情報が不安を減らすか

• 何を比較しているか

• なぜ行動できないのか

を具体的に考えやすくなります。

経営者、営業、制作、広告担当が同じお客様像を共有できるため、ホームページや広告、営業資料の伝え方もそろいやすくなります。

｜具体例

このペルソナであれば、

• 専門用語を詳しく並べる記事

• 最新機能だけを紹介する記事

よりも、

• 限られた体制で何から始めるか

• 経営者にどう説明するか

• 内製と外注をどう分けるか

といった情報の方が役立つと考えられます。

｜よくある勘違い

名前や年齢、趣味まで細かく決めるほどよい

これは誤解です。細かさよりも、施策の判断に使えるかが重要です。BtoBでは、役割、課題、決裁への関わり、社内の障壁などが役立ちます。

社内の想像だけで作ればよい

想像から始めることはできますが、そのまま確定すると都合のよいお客様像になりがちです。商談、インタビュー、問い合わせ、失注理由などで確認しましょう。

一度設定したら変えてはいけない

ペルソナは仮説です。顧客の反応や市場の変化に合わせて更新して問題ありません。

｜GuideRunnerの考え

私たちは、ペルソナをプロフィール紹介のための資料ではなく、未来のお客様の悩み、判断、不安を理解するための道具だと考えています。

特にBtoB企業では、担当者本人だけでなく、上司、決裁者、実際に使う人がどのように関わるかも重要です。

また、ペルソナはカスタマージャーニーと組み合わせることで、より実務に使いやすくなります。ペルソナが「誰か」を示す点なら、カスタマージャーニーは「その人がどう動くか」を示す線です。

｜一言でいうと

｜関連用語

• カスタマージャーニーとは何ですか？

• 3C分析とは何ですか？

• USPとは何ですか？

• ターゲットとは何ですか？

• 顧客インサイトとは何ですか？

｜教えてマーケ編集部より

まずは最近のお客様を振り返り、「何に困っていたか」「何を比較したか」「何が決め手だったか」を確認してみましょう。

実際のお客様の言葉から始めると、使えるペルソナになりやすくなります。